在B2B世界里，销售的意义更大，不可违背，受疫情影响，企业第一时间想到的缩减成本，大部分也是从市场预算开始的。
我们今天来聊聊市场推广，线下活动这个层面的一些认识。
前几年，我们连续几年参加官媒举办的一些大型峰会，一般来说活动权益无非是5类，展台+演讲+奖项+晚宴对接+参会信息，具体权益可以自己搭配，费用从几万到几十万不等。
品宣类的活动适合在市场推广预算充足的情况下去做，因为真的很难复盘，如果要从成交来算，那ROI就别提了，当然这里会产生一些品牌效应，但是实际没有办法去评估。
今年上半年受疫情影响，线下活动基本为0，下半年，国内疫情好转，线下活动如雨后春笋，全冒出来了，前面说了，在B2B的世界里，销售的意义更大，加上市场预算缩减，选择活动变得很慎重。
我们分析了市场背后的底层逻辑，现在这个时候，我们的客户的需求开始发生变化，高效撮合，快速走出疫情带来的低迷期，成了他们当前最重要的一件事情。
所以随之而来的，品牌渠道对接会，变成了我们赞助参展的首选，因为这种对接会，商家的诉求非常清晰，合作的效率高。
对我们来说，小亚通的全渠道统一管理的能力马上就能为这些商家赋能，实现降本增效，而此时，降本增效和拓展渠道赚取更多的收入成了商家最迫切要解决的问题。
自然，我们的成交周期也缩短，基本现场就能签单，8月份参加的两场活动ROI都能跑赢。
我们来总结下，当下，市场部门现状。
1、对比流量，我们开始更加重视转化与效率
这是一个“不以付费成交为目的的营销都是耍流氓”的时代。
相比起来，前几年企业在广告投放中更加重视流量，有流量就被认为有广告投放价值。
但是今天，随着大环境的变化和数字化转型的推进，对比检验投放效果，越来越多的CMO已经意识到粗犷式的投放下无效流量占比太多，无法带来转化。
大家开始考虑精细化投放，SEM的预算都是都溯源到付费转化关键词，再来反推投放，其他活动也一样，人口红利、渠道红利、流量红利的效果逐渐淡化，相比CPM、CPC等投放初期效果参数，我们更关注营销预算的ROI，生命周期总价值 (LTV)等长周期下的营销效果考量标准。
概括来说，受众的精准度非常重要，精打细算的投入是未来很长一段时间的主旋律。
2、把“客户价值传递”做到极致
在价值传递这块，我们首先要有个预设：我的客户是明智的（事实上确实就是这样的），所以我只需要在“价值传递”上做好服务，让客户明确价值，是否值得合作就是客户的事了，我们需要做的是打磨好产品，做好价值传递。
越是决策周期长，服务周期长的销售，越要预设“客户是明智的“这样的前提，比如类似我们的SaaS产品，按年付费，周期长，客单也比一般2C的要高，都是应该预设并坚定这样的立场，否则后期的服务代价太大，甚至会远远超过你的利润。
所以我们要把”价值传递“做到极致，销售落地页，线下传单，销售话术等由价值传递环节拆分出来的细节就已经非常多了。
3、从数字广告营销向基于客户关系的精准营销转变
小亚通在做的事情，其实就是帮助商家实现数字化转型，从订单管理、财务结算、仓储管理等各大维度出发，将原本需要人工做的事情用工具智能化替代掉，节省了90%以上的人力。
那么，从营销上来讲，当我们开始进入精准投放与存量用户时代，不少企业在保留有限的头部流量平台投放同时，开始更加注重培育私域流量，挖掘存量市场，更深入的了解用户。
进而达到降低营销成本、建立用户数据资产的目的。想要实现用户思维落地，很重要的一步就是搭建客户关系管理体系，现在相关Martech产品也很多，去建立数据标签体系与企业数据池，为企业解决用户精细化运营的问题，实现营销自动化管理。
与此同时，也迫使市场部从2.0到3.0升级迭代。
4、市场如何具备正杠杆，且不坍塌？
传统意义上的市场，可能还停留在纯品牌曝光的阶段，也就是市场部门的第一阶段：品牌市场阶段，这个阶段的市场部门，只负责品牌，连获客都不承担，没有正向杠杆率。
现在主流的阶段都聚集在第二阶段：线索获取阶段。
线索获取阶段=市场（Leads）+销售（Close Leads），这是要获取线索的市场部，但不为线索是否转化为商机负责，这个问题是可能一场赞助会议下来，线索200，商机0个，注册400个，商机0个，原因是很简单，注册≠leads≠商机，注册本身是很容易完成，但B2B公司是不会因为注册就能发展的，但这类型已经比最传统的B2B市场部有所提高。
我们现在迫切需要进入第三阶段：商机创造阶段。
商机创造阶段=市场（Opp.）+销售（Close Opp.），如果不是商机，销售部就可以打回来，告诉市场部这不是商机，回炉重新通过一些列的内容触达，所以前面说到客户关系体系的搭建（客户池的搭建），就非常有必要，但是能做到这一步的市场部是非常难的，因为懂B2B的朋友知道，有时候销售最难的是找对人，如果市场已经把客户找对人了，后面的就会容易很多，而且往往越大的单子，找对人这一步就越难。
产品阶梯明显的企业，甚至都可以让市场的SDR团队直接进行一些小单的Close，市场能帮助回答的越多，整个公司就会越高效。
最后，我们总结一下，最大的难点是如何在企业内全组织建立量化决策的意识和流程，以及如何跨部门以客户为中心驱动「业务+数据+资源」 的智能决策和配置。
而这对专业人员和管理流程重构的需求非常强烈。所以这些难点都是需要高层战略的大力支持，也是落地中，大家需要非常小心和重点关注的。
