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内容电商的核心逻辑,看这篇就够了!

2020-09-16 11:57:11

内容电商已经进入很明显的爆发阶段,各类明星、粉丝达人都开始入局直播带货。


相较于原本的平台,内容电商拓展了一个新的消费边界,在电商形式上也有新的特点,在短视频和直播形式应用广泛的当下,如何在抖音上用内容驱动增长呢?


内容电商的核心逻辑


内容电商的核心逻辑是用优质内容驱动付费交易。短视频和直播的形式能让品牌更直观地展现出来,以此刺激用户的购买欲望,提升交易速度。

1. 真实场景,创造无限潜能。真实有效的内容场景,让品牌展现出多面性,让用户更全面地了解产品,刺激购买需求。

2. 种草即拔草。最大程度地简化路径,边买边看,刺激购买欲望。

3. 扩大影响力,品宣合一。在销售的同时,不断塑造品牌形象,帮助品牌升级。 

从2016年9月上线到今天,抖音已经发展成为一个日活跃用户数量达4亿的平台。与此同时,电商业务的功能也越来越多:商品橱窗、视频购物车、直播购物车,多方位的帮助用户下单


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从去年的12月到今年的6月数据显示,开通抖音购物车功能的用户增长了101%。带货功能用户的增加带动了整体带货内容的产出。




内容电商用户“长”什么样



很多人都会好奇,抖音上这些电商用户到底是一群什么样的人? 只有了解用户的属性,才能制定出合适的整体策略。


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根据数据表明,抖音上的用户非常年轻化,整体活跃度非常高。64%的消费人群集中在18岁-29岁,是尝鲜型的人群,他们喜欢影视、美妆、美食、二次元、游戏等。


其中00后+90后如此高的占比,对电商业务来讲,是特别理想的土壤。


在这种特别理想的人群下,服饰服装、美妆个护、食品饮料成为排名前三的高关注品类。


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从城市级别看,三线、四线以及五线城市以下的TGI指数,相较于一线、新一线、二线城市更高。


这是因为新一线、一线、二线的人群,更容易获得新兴产品或更新奇度的产品,并且渠道非常多;对三线、四线和五线以下的人群来讲,抖音则是他们获得一些新认知和新购买渠道的一个非常好的平台。


总的来说,相较于其它平台而言,抖音的年轻用户群体占比非常高,在具体的品类上会有不一样的区别,所以,对于不同的商家和不同的品牌而言,在抖音上都有各自不同的玩法。


除了用户年龄,还要结合用户的活跃时间等细节,如周末时间用户在9点-11点之间更活跃;工作日时中午12点又一个小高峰,晚上高峰期在19点-23点


比如“老罗”罗永浩就是每周五20点开播,就是充分考虑到了匹配平台的流量高峰时间。




如何玩转内容电商?




了解了商家和消费者画像,那么如何用内容驱动增长呢?


巧用抖音的营销手段!


抖音所有的流量都是基于内容分发的,内容力即消费力。


想要知道具体的营销手段,就要从零售最基础的“人、货、场”的逻辑进行拆分。


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从“货”的角度,抖音对货的要求是“优价好物”,比如,产品在新颖奇特的同时也要有优质低价的特点,整体品质也要有一定保障。 


从“人”的角度,抖音作为一个兴趣推荐的平台,会根据兴趣标签,按照用户需求进行推荐。比如,大码女装这个品类在抖音上发展的速度就非常快,一旦用户发生购买、关注、点赞等行为,后续就会有更多关于大码女装的内容推荐给这个用户,由此提升其在整个服装尤其是女装这个品类中的转化率。 


从“场”的角度,抖音上每一个账号都是一个“场”,“场”中有很多多元化的达人和多种多样的内容呈现形式,再匹配具体的运营逻辑、货品搭配、购物方式和话术等,传递给消费者,给消费者带来多样化的体验。


在结合“人、货、场”时,不同的场景下会衍生出来不同的业务形态。


所以对于一个品牌来讲,有很多种形式可以去影响整个品牌的形象和销售金额。


当然,达人、明星这类角色也可以在一定程度上影响一个品牌的形象和销售。


总的来说,从商家立场出发,要想在抖音上进行带货,可以参照下面这个流程:


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先要入驻抖音小店,入驻之后可以有两个形式落地:第一,通过和达人合作;第二,品牌自播。



与达人合作,其实最重要的点并不是看哪个达人的带货量更高就去跟他合作,最重要的是看你的产品品牌与达人的匹配度。在与达人合作同时,商家也要用自己的品牌号或企业号等,去营造一个稳定的日常经营场景。



总而言之,如果你想在抖音卖货,一定要注意,达人合作和品牌自播这两种形式要双向驱动,共同助力整个流量的获取,从而提升整体的转化效率



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